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Habilidades de negociación en ingeniería y construcción

Nuevo

Autores: Bill Scott y Bertil Billing
                 Traducido y comentado por Gilberto Saa Navia
Editorial: Escuela Colombiana de Ingeniería
Edición: Primera, 2014
Formato: Libro
Rústica, 17 x 24 cm
298 páginas
Peso: 0.475 Kg
ISBN: 9789588726175

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Reseña. Habilidades de negociación en ingeniería y construcción 

Este libro está escrito para ingenieros involucrados en procesos de negociaciones, así como para aquellos ingenieros de diferentes especialidades que tengan alguna experiencia; su enfoque les sirve a los profesionales de la ingeniería que han llegado a una etapa de su carrera en la que deben encargarse de negociar contratos de diferentes tipos. Así mismo, les interesa a los ingenieros que han desarrollado habilidades en el campo de la negociación, al igual que a quienes, pese a su poca experiencia, se vinculen a negociaciones desde los inicios de su carrera  profesional. Se trata de un texto sobre habilidades de negociación, las cuales se perfeccionan mediante la práctica profesional, y aunque pueden servir como asuntos específicos en seminarios de actualización, normalmente no constituyen un tema académico como materia de enseñanza. También es útil para abogados especializados en derecho administrativo, comercial y civil, que estén relacionados con temas de contratación pública y privada.

 

Contenido. Habilidades de negociación en ingeniería y construcción 

1. Las negociaciones en ingeniería  
Parte I 
EL INGENIERO COMO CONTRATANTE Y COMO CONTRATISTA
2. Etapas preliminares 
2.1 Ejemplos 
2.2 Ejemplo del traductor 
2.3 Habilidades 
2.4 Comentarios de las negociaciones  
3. Procedimientos de negociación 
3.1 Componentes del plan 
3.2 Establecer un procedimiento 
3.3 Beneficios 
3.4 Control de las negociaciones  
4. Prepararse para negociar 
4.1 La necesidad de estar preparado 
4.2 Contenido de la preparación 
4.3 Documento recordatorio 
4.4 Método de preparación 
4.5 Costos y beneficios 
4.6 Preparación más acuciosa  
5. Licitaciones y propuestas 
5.1 Procedimiento para las licitaciones   
Ejemplo de traductor 
5.2 ¿En cuales proyectos presentarse a licitación? 
Ejemplos del traductor 
5.3 Consideraciones adicionales 
Comentarios del traductor  
6. Negociación del contrato 
6.1 Principios del convenio 
6.2 Salvar el pellejo 
6.3 Comportamiento del negociador 
6.4 Negociaciones cuando hay otros competidores 
6.5 La micronegociación 
6.6 Ejemplo 
6.7 Ejemplo del traductor
6.8 Resistir la agresión 
6.9 Prepararse para la negociación  
7. La decisión 
7.1 Un nuevo escenario 
7.2 Alcance de la negociación 
7.3 Negociando el texto del contrato 
7.4 Ejemplo colombiano 
7.5 Técnicas y destrezas 
Comentarios del traductor  
8. Negociación agresiva 
8.1 Estilos de negociación 
8.2 Modelo agresivo 
8.3 Negociación agresiva 
8.4 Tácticas y contratácticas 
8.5 Preparación para una negociación agresiva
Ejemplos del traductor  
9. El ingeniero como contratante 
9.1 Escoger el estilo 
9.2 Precauciones 
9.3 Ejemplos 
Comentarios del traductor
 
Parte II 
EL INGENIERO COMO SOCIO
10. Otro esquema de negociación
10.1 Nuevas formas de negociación 
10.2 Las primeras impresiones 
Ejemplos del traductor 
Comentarios del traductor  
11. Asignación de funciones 
11.1 Confusión de funciones 
11.2 Procesos en la negociación de funciones 
Comentarios del traductor  
12. Destrezas de negociación durante el desarrollo del contrato 
12.1 Obras extras 
Ejemplos del traductor 
12.2 Obras eliminadas 
12.3 Incumplimiento de las especificaciones 
12.4 Incumplimiento de las condiciones contractuales 
Ejemplos del traductor 
12.5 Atrasos 
Ejemplos del traductor 
12.6 Demoras en los pagos 
12.7 Entrega de la obra 
12.8 Garantías 
Comentarios  
13. Reclamaciones 
13.1 Reclamar siempre 
13.2 Ponga en orden sus argumentos 
13.3 Oportunidad para el reclamo 
Comentarios del traductor  
14. Negociaciones múltiples 
14.1 La clave de presidir negociaciones
14.2 Los integrantes del comité 
Ejemplos del traductor 
Comentarios del traductor  
15. Negociaciones después del contrato 
15.1 Acta de recibo y entrega de la obra
15.2 Constitución de garantías 
15.3 Cumplimiento de las exigencias gubernamentales 
15.4 Arreglo de obras mal ejecutadas y reclamos 
15.5 Pago de saldos 
Ejemplos del traductor 
15.6 Recursos ante terceros 
Ejemplos de traductor 
Comentarios del traductor  
16. Escogencia de negociadores y conformación de equipos de trabajo 
16.1 Ejemplos 
16.2 Escogencia de un negociador 
16.3 Selección del equipo 
16.4 Preparación del grupo 
16.5 El comportamiento del grupo 
Ejemplos del traductor 
Comentarios   
17. Negociaciones internas 
17.1 Necesidad de la negociación interna 
17.2 Ambiente 
17.3 Formalidad en las relaciones 
17.4 Negociaciones informales 
Ejemplos del traductor 
Comentarios  
18. Comentarios y uniones temporales 
18.1 Conformación de una nueva sociedad 
Ejemplo del traductor 
18.2 El desarrollo del negocio 
Comentarios del traductor
 
Parte III 
ASPECTOS GENERALES
Sinopsis de la parte III  
19. Estrategias para la solución de conflictos 
19.1 Ejemplo 
19.2 Naturaleza del problema 
19.3 Como evitar el conflicto
19.4 Ejemplo 
Ejemplo del traductor  
20. Otros mecanismos de negociación
20.1 Tácticas 
20.2 Trampas 
Comentarios del traductor  
21. Diferencias culturales 
21.1 Respecto por las culturas diferentes 
21.2 Respeto por las costumbres distintas 
21.3 Estereotipos 
Nota del traductor 
21.4 Conclusiones 
Comentarios del traductor  
22. Otras decisiones estratégicas 
22.1 Consideraciones estratégicas 
22.2 Decisiones que no se deben postergar 
Nota del traductor 
22.3 Cambiando las estrategias 
Comentarios del traductor  
23. Marco conceptual sobre la habilidad en las negociaciones 
23.1 arco conceptual 
23.2 Visión general 
23.3 Consecuencias prácticas