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Ciencias sociales y humanas

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Negociación para el comercio internacional Ver más grande

Negociación para el comercio internacional

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Autora: Cristina Peña Andrés
Editorial: Alfaomega Colombiana
Edición: Primera, 2017
Formato: Libro
Rústica, 15x21 cm
132 páginas
Peso: 0.170Kg
ISBN: 9789587782974

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COP$ 45.000

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Reseña. Negociación para el comercio internacional

En un marco de globalización cultural y económica, las empresas requieren que su personal directivo posea un perfil negociador y versátil que les permita establecer acuerdos con otras organizaciones en cualquier parte del mundo. Solo de ese modo es posible desarrollar de manera óptima las estrategias de internacionalización que se hayan fijado como objetivo.
 
Este libro es una guía ejecutiva con las mejores tácticas para conseguir una comunicación fluida en la negociación y para emplear los principales modos de persuasión, argumentación y discrepancia. Con estas técnicas podrá anticiparse a cada una de las fases de la negociación y le proporcionarán una orientación clave para lograr los acuerdos deseados.
 
La sencillez y el dinamismo de este libro le permitirán conocer y desarrollar las diferentes etapas y técnicas de la negociación internacional. Asimismo, mediante numerosos ejemplos y consejos prácticos, hallará los criterios que le ayudarán a conocer las distintas culturas, adecuarse al entorno y adaptar las estrategias negociadoras a cada escenario en el que se proponga alcanzar un acuerdo.

Contenido. Negociación para el comercio internacional

Índice
La autora
Introducción
 
Capítulo 1
La importancia de la negociación
 
Capítulo 2
La negociación en escenarios internacionales
 
Capítulo 3
La comunicación
 
Capítulo 4
El objeto de la negociación
1 Elementos negociables del producto
2 Elementos negociables en la distribución
3 Estrategias para nuevos clientes
 
Capítulo 5
Modelos de negociación
1 Negociación por toma de posiciones
2 Negociación por intereses
3 Negociación dramática
 
Capítulo 6
Actitudes para afrontar una negociación
1 Actitud competitiva
2 Actitud colaborativa
3 Actitud emotiva
 
Capítulo 7
Negociación win-win o método Harvard
 
Capítulo 8
Dimensión personal de la negociación
1 Honestidad
2 Colaboración
3 Prudencia
4 Madurez
5 Inteligencia competitiva
 
Capítulo 9
Dimensión cultural de la negociación
1 Jerarquía
2 Toma de decisiones
3 Rol de género
4 Control de imprevistos
5 Tiempo
6 Entorno emotivo
7 Comunicación
 
Capítulo 10
El negociador ideal
1 Tácticas que puede emplear el negociador
2 Cualidades
3 Retos del negociador
4 Asertividad
 
Capítulo 11
Fases previas a la negociación
1 Pensar la estrategia
2 Conocer el protocolo
3 Planificar el proceso negociador
4 Técnica MAPAN
 
Capítulo 12
Etapas del proceso negociador
1 El contacto
2 La preparación
3 El encuentro
4 La propuesta
5 Conflicto de intereses
6 El cierre
 
Capítulo 13
Empatía internacional
1 Escucha activa
2 Verbalización y diálogo
3 Diplomacia
 
Capítulo 14
Negociación específica para cada cultura y mercado
1 Cultura anglosajona
2 Cultura asiática
3 Cultura latina
4 Cultura árabe
5 Ejemplos prácticos en Estados Unidos y Japón
 
Capítulo 15
Tecnologías de la información y la comunicación (TIC)
1 Internet y redes sociales
2 Plataformas de comunicación y entornos colaborativos
3 Otras herramientas
4 Recomendaciones para el uso de las TIC
 
Capítulo 16
Elementos clave para la negociación y errores recurrentes
 
Agradecimientos