Producto añadido correctamente al carrito

Cantidad
Total
Continuar comprando

Realizar pago

Administración pública

Suscribete a nuestro newsletter

Gerencia de territorios. Aplicando marketing uno a uno – Universidad Libre (Seccional Cali) Ver más grande

Gerencia de territorios. Aplicando marketing uno a uno

Nuevo

Autores: Varios

Editorial: Universidad Libre (Seccional Cali)

Edición: 2007
Formato: Libro
Rústica: 17 x 23 cm
158 páginas
Peso: 0.27 kg
ISBN: 9789588308357

 

Click para ver: Reseña - Contenido

Más detalles

Libro disponible ¡Pídelo ya!


COP$ 33.500

Más

Reseña: Gerencia de territorios. Aplicando marketing uno a uno

Este libro pretende mostrar cómo se puede lograr satisfacer al mercado produciendo un beneficio que va en dos direcciones claves, el cliente y la empresa. Este no se basa en la generación de grandes volúmenes de ventas que el cliente nunca realizará, pues sus necesidades no lo requieren; sino que busca desarrollar dinámicas comerciales que permitan la creación, ejecución y mantenimiento de relaciones redituables de largo plazo entre los hacedores del intercambio cliente-empresa.

Así mismo, infiere en los cambios que en la gestión de ventas se vienen produciendo, al mostrar que se debe tener un proceso de transición de largo aliento para llegar a nuevos sistemas que permitan el intercambio, así como una mayor competitividad de la empresa; basándose en la apertura institucional, individual y mental, traducido esto en capacidad suficiente para satisfacer, adaptarse y ser rentable.

 

Subir

 

 

Contenido: Gerencia de territorios. Aplicando marketing uno a uno

INTRODUCCIÓN

CAPÍTULO I
ASPECTOS BÁSICOS EN LA ADMINISTRACIÓN DE TERRITORIOS

Concepto y origen de la administración de territorios en las ventas
Funciones generales de administración de territorios
Función y responsabilidad del gerente de territorios
Relación del gerente de territorios con otras áreas funcionales de la empresa
Integración de la gerencia de territorios y el marketing
Mega tendencia que afecta la administración de territorios

CAPÍTULO II
PLANEACIÓN, ORGANIZACIÓN, DIRECCIÓN Y CONTROL DE LA GERENCIA DE TERRITORIOS


Planeación
El proceso de planeación
Pasos para el proceso de planeación de la administración de territorios
Enfoques de la planeación
Sistema de información para el gerenciamiento de territorios (SIGT)
Desarrollo de la planeación y capacitación para el gerenciamiento de territorios
Objetivos del gerente de territorios
Auto capacitación para la gerencia de territorios
Desempeño de los gerentes de territorios
La gerencia de territorios

CAPÍTULO III
ADMINISTRACIÓN DE TERRITORIOS DE VENTAS


Revisión de los territorios de ventas
Técnicas para planificar el territorio
Importancias de planificar las ventas
Técnicas para desarrollar un pronóstico de ventas
Técnicas para presupuestar las ventas
Áreas de control de la organización de ventas
Actividades para el control

CAPÍTULO IV
GESTIÓN EN LAS VENTAS


La gerencia: clave del proceso
Lo que el cliente espera del gerente de territorios
Método efectivo de gestión
Motivantes y estimulantes de una alta performance
Características de una alta performance
Cómo generar consistencia en la venta

CAPÍTULO V
LOS PARADIGMAS DE LA VENTA


La venta
Los paradigmas de la venta

CAPÍTULO VI
CLÍNICAS DE VENTAS PARA GERENTES DE TERRITORIOS


El principio de Pareto (regla 80-20)
Precontacto
El contacto
El arte de escuchar en la venta
Observación
Información de retorno
Barreras que impiden escuchar en forma efectiva
Detectando las necesidades del cliente
El arte de interrogar
Argumentación eficaz en ventas
El manejo de objeciones
El seguimiento (“follow up”) en la venta
Cierres efectivos en las ventas
Factores indispensables para el cierre

CAPÍTULO VII
EVALUACIÓN INTERNA DE LAS VENTAS


Introducción a la evaluación interna de las ventas
Formulación de estrategias para la auditoría de ventas
Procesos para realizar una auditoría de ventas
Características de la auditoría de ventas
Procedimiento de la auditoría de ventas

CAPÍTULO VIII
EL CLIENTE


Motivantes de compra para el cliente
Una “sociedad” para la solución de problemas
Toma de decisiones

CAPÍTULO IX
APLICANDO MARKETING UNO A UNO EN EL GERENCIAMIENTO DE TERRITORIOS


Introducción al marketing uno a uno
Características del marketing uno a uno
Metodología para el desarrollo de un proyecto de gerenciamiento de territorios aplicando marketing uno a uno
Retorno de la inversión (ROI) o return on investment

CAPÍTULO X
EL GERENCIAMIENTO DE TERRITORIOS APLICANDO MARKETING UNO A UNO EN AMÉRICA LATINA


Introducción al gerenciamiento de territorios aplicando marketing uno a uno en América Latina
Importancia del gerenciamiento de territorios aplicando marketing uno a uno en las pymes de América Latina

CAPÍTULO XI
LAS REALIDADES DEL GERENCIAMIENTO DE TERRITORIOS APLICANDO MARKETING UNO A UNO EN COLOMBIA


Introducción
Futuro de esta tendencia del mercado
Gerenciamiento de territorios aplicando marketing uno a uno en las pymes colombianas
Esbozo de las pymes de Colombia
Importancia del manejo y administración de la información en las pymes
Aplicación de un proyecto de gerenciamiento de territorios aplicando marketing uno a uno en las pymes
Satisfacción y dificultad en la utilización del gerenciamiento de territorios aplicando marketing uno a uno en las pymes de Colombia

COMENTARIOS

BIBLIOGRAFÍA


 

Subir